Ogni impresa ha la necessità di posizionarsi e distinguersi da tutte le altre presenti sul mercato. Pertanto, deve crearsi una propria identità e una propria strategia in grado di competere in modo efficace. Ciascuna azienda deve quindi chiedersi: cosa facciamo? Come lo facciamo? Perché lo facciamo? Domande semplici e banali a prima vista, ma molto più complicate di quanto si possa pensare. Secondo Simon Sinek scrittore, antropologo ed esperto di comunicazione e leadership, infatti, il 99% delle organizzazioni e delle persone adotta sì questo scherma di comunicazione, ma lo fa nel modo sbagliato, partendo dai “che cosa” per arrivare poi ai “perché”. Il cerchio d'oro di Simon Sinek, invece, applicato in modo corretto, è il principio applicabile nelle aziende per comprendere su quali obiettivi concentrare sforzi e risorse.
Leggi anche: “Responsabilità sociale d'impresa: come migliorare la condizione economica e sociale dell'azienda”
Sinek, nel 2009, ha pubblicato “Partire dal perchè. Come i grandi leader sanno ispirare collaboratori e clienti”; non si tratta di come costruire la propria leadership, ma di spiegare come ogni singola azione umana sia ispirata da una motivazione profonda, inconscia, difficile da spiegare a parole. Questo perché nel processo decisionale interviene anche il sistema limbico che si trova al centro del cervello, responsabile dei nostri sentimenti, ma anche parte più irrazionale, non dotata di proprietà di linguaggio.
Di conseguenza, è necessario partire dal perché con metodo e disciplina, considerando:
La chiarezza del perché: perché lo fai? Se non sai perché fai che cosa, come possono saperlo i tuoi clienti? Distinguiti e ispira gli altri chiaramente;
La disciplina dei come: come lo fai? In che modo vengono rappresentati i valori e i principi della tua azienda? In che modo viene costruita la cultura d'impresa?;
La coerenza dei che cosa: che cosa fai? Che cosa dici? Quali prodotti/servizi offri? Quale strategia di marketing adotti? Non basta capire perché fai quella determinata cosa, serve anche che le azioni che si intraprendono per raggiungere gli obiettivi siano coerenti tra loro e che rispondano al principio di autenticità.
Consulta anche: “La leadership nel lavoro: pensi di saperne abbastanza?”
Perché siamo attratti dai leader e dalle organizzazioni che sanno comunicare cose in cui credono? Perché alcune persone sono più innovative e influenti di altre? Perché ascoltiamo i discorsi di Steve Jobs, ci sentiamo ispirati e attratti dalle parole di Gandhi e Martin Luther King? Su questo si sofferma maggiormente Simon Sinek, giungendo alla conclusione che i veri leader sono coloro che hanno la capacità di ispirare, pensare, agire e comunicare esattamente nello stesso modo. Steve Jobs, Martin Luther King e i fratelli Wright (primo volo dell'aeroplano) sono partiti tutti dal perché, seguendo quel modello naturale ispirato alla sezione aurea, una delle più belle e antiche costanti matematiche che Sinek definisce “cerchio d'oro”. Il golden circle è formato da tre cerchi concentrici: il cerchio esterno rappresenta il WHAT, cosa vende e offre una determinata impresa, il cerchio intermedio descrive l'HOW, il come l'azienda si differenzia in base ai propri prodotti o servizi, il cerchio finale identifica il WHY, il perché, lo scopo per il quale l'azienda opera.
Le persone non comprano quello che fai, comprano il motivo per cui lo fai. Pensiamo ad esempio ad Apple e al suo Think Different, diventato uno slogan inconfondibile, dimostrazione concreta del pensare diversamente dagli altri. La prima mossa è decidere perché produrre, poi come produrre e, infine, cosa produrre. Partendo dal perché, si comunica direttamente a quella parte del cervello che determina il comportamento, razionalizzandolo con cose specifiche e tangibili.
Per applicare i concetti contenuti nel cerchio d'oro, bisogna mettersi nei panni delle persone alle quali sarà comunicato il messaggio, un'immedesimazione in grado di farvi pensare come loro, capire cosa le spinge a essere attratte da quel prodotto/servizio, e a cosa aspirano con i loro valori e credenze. In questo modo, si può così creare una sorta di connessione, cercando di riconoscere l'istinto e il senso di sicurezza che ne deriva, portando di conseguenza le persone a identificarsi con il marchio e i valori che diffonde. Successivamente, si progettano le strategie per raggiungere gli obiettivi prefissati con vantaggi e benefici, idee innovative con tutti i relativi processi e le decisioni da affrontare durante tutto il processo.
L'area del WHAT corrisponde alla neocorteccia, sede delle funzioni cognitive superiori e responsabile del pensiero razionale e analitico e del linguaggio. Le due sezioni centrali del cervello, WHY e HOW, sono situate nel sistema limbico, sede principale delle emozioni e dei sentimenti. Secondo l'approccio fornito dalla psicologia cognitiva, le decisioni vengono prese in maniera istintiva e vengono poi trasferite nell'area razionale del cervello. Questo giustifica e motiva le nostre scelte di consumo, frutto di influenze dovute a processi affettivi specifici in modo quasi del tutto inconsapevole. Le emozioni risultano quindi fondamentali per la comunicazione umana, determinando il significato di ogni cosa che vediamo, ascoltiamo e diciamo. Analogamente, si può creare una comunicazione emotiva con i consumatori e i clienti, che sarà più forte di qualsiasi altra forma di comunicazione basata su caratteristiche specifiche. Sinek afferma proprio che partire dal perché ispira le persone ad agire e, quindi, a sceglierti: “Non conta che cosa fate, ma perché lo fate”.
In poche parole, il perché risulta una condizione assolutamente necessaria se volete avere successo, non solo come azienda, ma prima di tutto come persone. Se siete in grado di ispirare il prossimo, di credere in voi stessi, riuscirete a comunicare il perché che vi spinge a fare una determinata azione, proprio come cercare il lavoro dei vostri sogni. Valutando attentamente l'obiettivo ed essendo capaci di raggiungerlo, avrete l'opportunità di essere ricompensati con senso di motivazione, soddisfazione e ricompensa dopo tutti gli sforzi fatti.
”Non smettere. Non rinunciare mai a cercare di costruire il mondo che puoi immagine, anche se gli altri non riescono a vederlo. Ascolta solo te stesso e resta coerente. È quello che rende il suono più dolce. ” – Simon Sinek
Per approfondire: “Iniziare a lavorare anche senza esperienza? Perchè no!”
